Análisis de la Demanda de Vivienda: un enfoque de Marketing

Andrés Milton Coca Carasila
Doctor en Administración y Dirección de Empresas. Director del Departamento de Administración, Economía y Finanzas
milton.coca@gmail.com

Pablo Iván Molina Higueras 
 Magister en Administración. Departamento de Ciencias Empresariales, Universidad Católica Boliviana San Pablo. Tarija – Bolívia
pablimolina@gmail.com

Recepción: 20/04/2012
Aprobación: 10/05/2012

Resumen
En este documento presentamos los resultados de la investigación desarrollada con el propósito de estimar la demanda de mercado y de empresa, de vivienda, en la ciudad de Tarija – Bolivia. Asimismo, determinar las características más sobresalientes del mercado referido; para cuyo propósito se recurre a una investigación de mercados de orden cuantitativo y cualitativo, incluyendo un análisis de regresión multivariado.
A pesar de que el tema de la Demanda es bastante antiguo, ampliamente trabajado por economistas de todo el mundo, a nivel empresarial aún existen debilidades en su determinación, la falta de información histórica, la falta de una convicción en los beneficios que puede reportar en la toma de decisiones, a los ejecutivos; son los desencadenantes de que cada vez le restemos importancia, olvidándonos de que la estrategia empresarial descansa sobre el concepto de mercado y por supuesto la demanda.
Palabras clave: demanda, mercado, vivienda, Tarija.

Introducción
Los tiempos actuales ofrecen grandes esperanzas, los radicales cambios en diferentes ámbitos del quehacer humano se han convulsionado, vienen naciendo nuevas oportunidades y emergiendo grandes problemas. En este contexto, los directivos de las empresas se enfrentan a un gran desafío a la hora de encaminar el futuro de sus negocios, porque los cambios se producen a un ritmo, demasiado acelerado, hoy no es como ayer y mañana será totalmente diferente. Así las empresas modernas, constantemente se plantean la necesidad de cambiar “la estrategia”, ya que resulta demasiado arriesgado mantenerla sin cambios, aunque de hecho el cambio involucra un elevado riesgo (Kotler, 2000). Una visión de la estrategia, en esencia, es que reconoce que a menudo es inevitable que fracasen los productos, pero que, no obstante, brinda la oportunidad de conocer mejor dónde puede encontrarse exactamente el filón de la futura demanda (Hamel y Prahalad, 1995).

El tema de la vivienda, se constituye en un tema muy delicado, ya que no olvidemos de que se trata de un bien de primera necesidad y que se encuentra en la base de la pirámide de necesidades, pero al mismo tiempo, su elevado valor unitario la convierten en un bien de inversión.  Entonces, es difícil concebir el desarrollo integral y digno del ser humano y de las sociedades sin considerar al menos la satisfacción de sus necesidades básicas y primordiales, tales como la alimentación, educación, vestido, y vivienda. La vivienda, en este sentido, constituye un factor determinante de desarrollo social y económico, en la medida que posibilita la disminución de la pobreza y la miseria, la reactivación de la economía y la generación de empleo (Molina, 2005). En este sentido, se debe abandonar el concepto de vivienda como la forma más económica de introducir un programa de metros cuadrados mínimo con distinto grado de privacidad, capaces de albergar distintas actividades y en su lugar debiera más bien entenderse la vivienda, “como un proceso en torno a un espacio, que incluye el entorno físico, social y ambiental; en el cual se desarrolla lo esencial de la vida, incluidas las relaciones sociales y la autorrealización del sujeto; ligada por tanto, a la experiencia vivificadora del trabajo, a la educación, al esparcimiento, al remanso, a la privacidad, a la familia, al acceso a bienes y servicios básicos y a un entorno sociocultural adecuado” (Haramoto, Jadue & Tapia, 1997).

Por otro lado, las ciudades de diferentes partes del planeta se han expandido de forma impresionante, por el incremento de las poblaciones y el desplazamiento de grandes contingentes humanos de áreas rurales hacia las urbanas, logrando en muchos casos, colapsar las urbes metropolitanas, un ejemplo de todo ello lo constituyen las grandes ciudades del planeta, en el ámbito Latinoamericano, México D.F., Rio de Janeiro, Sao Paulo, Buenos Aires, Santiago de Chile, Lima, Bogota, entre otros. Estos cambios han llevado a incrementar la demanda de viviendas en las ciudades, consiguientemente el incremento en los precios y sobre todo a establecer regulaciones públicas para ordenar, o mejor reordenar los desarrollos caóticos que se erigen en las urbes. Ya que no solo estaríamos hablando de vivienda, si no con ello de todos los demás servicios concomitantes y/o relacionados directamente con los ella (Malpezzi & Mayo, 1987).

En Bolivia, al igual que en otros países en vías de desarrollo, el déficit de vivienda es preocupante y por si fuera poco, los centros urbanos de gran importancia se han visto invadidos y su desarrollo ha sido caótico, por consiguiente la necesidad por investigar y conocer su demanda, es imperiosa; desde un punto de vista general, pero asimismo es de vital importancia conocer y analizar la demanda de empresa, en el estudio se adopta el caso: Urbanización La Pradera; estos aspectos son los que subrayan la importancia de tratar el tema. En esa perspectiva, el objetivo central de este trabajo es que, a partir de un riguroso estudio de mercado, se pueda estimar la demanda de empresa; la demanda de mercado a partir de un análisis de regresión multivariada y asimismo describir las características más sobresalientes de este mercado; particularmente en la ciudad de Tarija, Bolivia. Para cuyo propósito el estudio se ha organizado en seis apartados, el primero que comprende los elementos introductorios al trabajo; el segundo que desarrolla un ajustado resumen del contexto en el que se desarrolla la investigación; el tercero, relativo a la revisión bibliográfica; el cuarto que presenta la metodología utilizada en el trabajo; el quinto, presenta el análisis y discusión de los resultados de la investigación; y finalmente, el sexto apartado que presenta las conclusiones a las que se arriban fruto del estudio y en la línea de los objetivos planteados.

2. Contexto de la tenencia de vivienda en Bolivia y Tarija
Hablar de acceso a la vivienda, en el contexto mundial actual, es tocar un tema de vital trascendencia como requisito para elevar el nivel de calidad de vida de los individuos, las familias y las sociedades. Ya que conlleva, en la mayoría de los casos, el acceso a servicios hoy considerados esenciales para alcanzar niveles mínimos de bienestar. En adición a lo anterior, representa la principal inversión y el patrimonio más importante de las familias de ingresos medios y bajos; en algunos casos constituye incluso una fuente importante de ingresos (Szalachman Raquel, 1999).

En sí la vivienda, es un “producto” muy particular, pues a diferencia de otros no siempre se circunscribe a la lógica del libre mercado radical, es decir, la libre oferta y demanda de este bien. En muchos países como Bolivia, el Estado, a través de políticas sociales y económicas, facilita el acceso a la vivienda a estratos de la población menos favorecidos; por ejemplo: reduciendo las tasas de interés para acceso a la vivienda, realizando programas públicos y/o privados como subsidios a la cuota inicial, urbanizaciones subvencionadas y otros; persiguiendo objetivos de tipo social y hasta económicos, en este contexto el sector de la construcción se constituye en un dinamizador por excelencia de la economía de un país (Nueva Economía, 2003).

Para el Viceministerio de Desarrollo Urbano y Vivienda (2005), el déficit cuantitativo se refiere al insuficiente número de viviendas con relación al número de habitantes, y el déficit cualitativo se refiere a la carencia de servicios básicos y las deficiencias existentes en los componentes (piso, paredes, cubierta) y el estado de conservación de las viviendas existentes.  Al respecto, el déficit habitacional proyectado en el país para el año 2005 es de 1.188.800 viviendas –en base al CNPV 2001-, de las cuales 211.200 corresponden al déficit cuantitativo y 977.600 al déficit cualitativo de viviendas. Para el caso de Tarija, según el INE (2001) el 71,5% de los hogares presenta insuficientes espacios en la vivienda, y en un 30,4% de los hogares se presentan inadecuados materiales de construcción. Bolivia, lo mismo que Tarija, muestran uno de los mayores déficits de vivienda tanto cuantitativos como cualitativos, en relación al resto de los países de la región (CEPAL, 1996).  En el sector urbano, estos elevados déficits se explican en parte porque la tasa de crecimiento urbano, 4,6%, es la más rápida de la región(CEPAL, 1996).

En cuanto al financiamiento de vivienda, en Bolivia existen dos sistemas, el privado y el público. En el sector privado formal, existen tres subsistemas: el mutual de ahorro y préstamo, el cooperativo y el bancario. Las asociaciones mutuales de ahorro y préstamo para vivienda han sido el instrumento más eficaz para la captación de ahorro. Sin embargo, la colocación de créditos hipotecarios ha enfrentado problemas con la constitución y ejecución de garantías hipotecarias. Por su parte, el sistema público de financiamiento de la vivienda es de interés social y esta compuesto por el Fondo Social de Emergencia (FSE), el Instituto de Vivienda Social (IVS) y el Fondo Nacional para la Vivienda Social (FONVIS). Este último que fue creado en la década de los 50 con otro nombre, se reestructuró en 1987, y llegó a contar con 400 mil trabajadores afiliados. Los fondos provenían del 3% del salario del trabajador, un tercio de los cuales era aportado por el trabajador y el resto por el empleador; en tanto que las inversiones se intermediaban básicamente a través del sistema de ahorro y préstamo para la vivienda. A comienzos de 1998, el Gobierno de Bolivia decidió proceder a la liquidación del FONVIS (Szalachman Raquel, 1999). Recientemente, en el año 2005, el Programa de Financiamiento de Vivienda, ha vuelto a tomar un rol protagónico para disminuir el déficit habitacional, este programa consta del Subsidio Parcial a la Cuota Inicial, orientado a disminuir el déficit cuantitativo de viviendas, y por otra parte, son parte del mismo, los Subprogramas de Solidaridad que están orientados a disminuir el déficit cualitativo de viviendas, hasta el momento cuentan con  3 Subprogramas: Fondo Rotatorio (Financiero), Vivienda Social Productiva y Vivienda Saludable. Así también otro programa denominado Fondeo a la Oferta de Vivienda, orientado a financiar a las empresas oferentes. Estos programas están orientados sobre todo a los hogares de ingresos medios y bajos, que representan aproximadamente el 20% y 70% respectivamente. (Viceministerio de Desarrollo Urbano y Vivienda, 2005).

Es importante expresar, que desde una perspectiva rigurosa de marketing, el “déficit” no corresponde precisamente a la demanda, por esta razón, se pueden generar concepciones erróneas, así las empresas constructoras, o potenciales oferentes se encuentran con serias dificultades a momento de estimar la demanda, y por consiguiente, evaluar el atractivo del segmento al cual desean dirigirse, en principio por la ausencia de información, sobre todo en la ciudad de Tarija (Molina, 2005).  Estos aspectos constituyen el núcleo de la labor investigadora, en nuestro caso.

3. Revisión de la Literatura
En este apartado efectuamos la revisión, de la literatura, de dos temas centrales que comprometen el desenvolvimiento del trabajo, la demanda y la vivienda, se trata de evaluar las teorías y enfoques de forma muy sucinta, aunque con mayor amplitud el de la demanda.
Estudiar, comprender y estimar la demanda, se ha convertido en algo muy prioritario para todas las organizaciones, de hecho, muchos ejecutivos consideran que la labor fundamental de la empresa, es la gestión de la demanda, una tarea particular para los departamentos de marketing, ya que se trata de influir sobre el nivel, el momento y la composición de la demanda (Kotler & Keller 2006, 10). Así, el enfoque estratégico de la organización se asienta sobre un mesurado análisis de la demanda del producto o productos de la organización, más aún cuando se habla desde el punto de vista estratégico de marketing, en la obra El Marketing según Kotler: como crear, ganar y dominar los mercados (Kotler, 1999), se encuentra un fuerte componente de base, de análisis implícito de la demanda, para hablar del Marketing Estratégico.

La tarea de medir la demanda esta repleta de términos confusos, muchos de ellos redundantes. Así por ejemplo, se pueden hablar de ocho estados diferentes de la demanda: demanda negativa, demanda existente, demanda latente, demanda en declive, demanda irregular, demanda completa, sobre-demanda y demanda indeseable (Kotler & Keller, 2006). Sin embargo los conceptos más importantes para la medición de la demanda son los de demanda de mercado y la demanda de la empresa, teniendo en cuenta siempre que en cada uno de ellos se puede hablar de una previsión y un potencial. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período de tiempo, en un entorno definido de marketing y bajo un programa específico de marketing (Kotler & Keller, 2006). Por su parte la demanda de la empresa vendría definida por la cuota estimada sobre la demanda del mercado en función de distintos grados de esfuerzo de marketing en un determinado momento (Kotler &Keller 2006).

La demanda de mercado para un producto es un concepto que requiere una especificación cuidadosa de varios elementos, tal como se ha venido mostrando; así con cierta precisión se puede señalar que “la demanda de mercado de un producto es el volumen total que compraría un determinado grupo de clientes en un determinado período y área geográfica, dados los programas de marketing y el entorno correspondiente en el período considerado” (Kinnear & Taylor, 2000, 715). 
Bueno, pero el dilema es aún más complicado, ya que la medición de la demanda involucra el desarrollo de un estimativo cuantitativo de la demanda, que se puede medir a partir de cuatro dimensiones, según Kinnear y Taylor (2000): producto, ubicación geográfica, periodo y cliente, calculándose 180 mediciones de la demanda potencial y una situación de pronóstico. El término potencial de mercado, se refiere al límite superior de la demanda en el mercado; en tanto que el pronóstico de mercado especifica el nivel esperado de la demanda para un determinado período (Kinnear & Taylor 2000, 715 -716).

Desde el punto de vista de otros autores (Diez de Castro y Landa, 1994, 70), el estudiar la demanda significa necesariamente: medirla, ya sea en unidades físicas o monetarias; explicar qué variables, propias del mercado, del macroentorno y del microentorno inciden en la misma; y estimar cuál es la tendencia que de ella se espera en el futuro. A diferencia de Kinnear y Taylor (2000), se afirma que el estudio puede implicar la consideración de tres dimensiones diferentes: la dimensión producto, tiempo y los grupos compradores; aunque la demanda también se manifiesta a diferentes niveles en el proceso de relación de intercambio como: demanda final y demanda derivada. En esta misma línea, Kotler y Keller (2006, 127), establecen que existen 90 clases diferentes de estimaciones o mediciones de la demanda, considerando tres niveles o dimensiones: nivel de producto (seis niveles), niveles especiales (cinco niveles) y niveles temporales (tres niveles). Este enfoque es el que ha predominado en el accionar del marketing a lo largo de los últimos años.

Por otro lado, realizando una escueta revisión de los modelos de estimación de la demanda, aplicados en el sector de la vivienda, encontramos que, existen varios que se fueron considerando, de acuerdo con la experiencia en diferentes partes del mundo. Así, la literatura empírica nos muestra que en el tema de la demanda es posible identificar varios enfoques, que de alguna manera coinciden en algunas de las variables tomadas en cuenta, adoptando en la mayoría de los casos la forma de modelos globales o de una ecuación explicativa de la inversión residencial (Analistas Financieros Internacionales, 2003).
Uno de los modelos de reconocido prestigio es el modelo macroeconómico mundial Interlink de la OCDE, que considera el comportamiento de la inversión residencial (Egebo, Richardson & Lienert, 1990). La ecuación que representa a este modelo, representa el stock deseado de vivienda per capita, la que se hace depender de la renta disponible real per capita, el tipo de interés a largo plazo, la inflación esperada en el mercado de la vivienda, el deflactor del consumo privado, el deflactor del consumo privado de servicios de la vivienda, el deflactor de la inversión residencial y la representación de una media móvil. Otro modelo, de reconocido prestigio en el ámbito europeo, es el modelo QUEST de la Comisión Europea, que comprende 11 modelos estructurales, combina procesos a largo y corto plazo, especificando una única ecuación para la inversión privada en viviendas, la que dependería de la población total, el precio de la inversión, el PIB real y el tipo de interés a largo plazo; nótese que en este caso se específica que estas variables debe encontrarse expresadas en tasas de variación. El modelo QUEST (Comisión de la CE, 1991) es un modelo macroeconómico de los países de la Comunidad Europea que comprende en su versión de 1990 (la primera versión corresponde a 1988) 11 modelos estructurales relativos a los países de la comunidad.

Esta área de conocimiento, que maneja el tema, es la economía aplicada, específicamente la economía de la vivienda, en este ámbito los trabajos son abundantes con un enfoque econométrico puro. Asimismo, se tienen un gran número de enfoques y análisis conjuntos, por ejemplo, un gran número de trabajos han puesto de manifiesto la necesidad de analizar conjuntamente las decisiones de elección del régimen de tenencia y demanda de vivienda (Colom y Molés, 2004). Entre muchos de los trabajos se puede nombrar a Lee y Trost (1978), Rosen (1979) y Goodman (1988) que efectúan pruebas empíricas en los hogares de Estados Unidos; los de King (1980) y Ermisch, Findlay y Gibb (1996) en el Reino Unido. En España, Jaén y Molina (1994);  Colom y Molés (1998); Duce (1995) y Colom, Martínez y Molés (2002).

Tocar el tema de la vivienda, en Bolivia, puede resultar muy delicado, ya que por un lado la mayoría de los estudios hacen referencia al déficit existente, pero analizar el tema desde el punto de vista del mercado y por consiguiente de la demanda misma, los trabajos son totalmente ausentes, a pesar de que se nota un acelerado crecimiento del sector de la construcción, entonces los esfuerzos por determinar la demanda de la vivienda son escasos, por no decir nulos. En este caso, para el presente trabajo, se desarrolló un análisis de regresión multivariada de la demanda de vivienda, para determinar la demanda de mercado, de acuerdo con los detalles que se explican en el apartado metodológico y por otro lado una investigación de mercados para determinar la demanda de empresa (Santesmases, Sánchez y Valderrey 2003, 175). En realidad las estimaciones y métodos de análisis de la demanda pueden desarrollarse a partir de enfoques subjetivos, investigaciones de mercados, series temporales y análisis causales (Santesmases, Sánchez y Valderrey 2003, 175). En nuestro caso, recurrimos a los últimos, trabajando con información histórica de las variables en cuestión.

Finalmente, en este trabajo se entiende que la vivienda es un bien que cubre las necesidades básicas de alojamiento para el desarrollo de una vida digna de los ciudadanos, aunque se la puede considerar como destino de inversión al igual que otros activos (Analistas Financieros Internacionales, 2003). Entonces, es un edificio cuya principal función es ofrecer refugio y habitación a las personas, protegiéndolas de las inclemencias climáticas y de otras amenazas. Antiguamente, eran los propios usuarios los responsables de construir su vivienda, adaptándolas a sus propias necesidades, pero en la actualidad, el diseño y construcción de las viviendas ha pasado a ser competencia exclusiva de arquitectos e ingenieros, apoyados muchas veces por grandes empresas constructoras. En Bolivia, como en muchos países en vías de desarrollo, existirá un concepto particular de vivienda, así se puede hablar de vivienda colectiva, y claro también de vivienda unifamiliar.

4. Metodología
La metodología aplicada en la investigación, se desprende de los objetivos que se plantearon: determinar la demanda de mercado y de empresa, así como detectar las características propias de este mercado, tal como se exponen en Cuadro Nº 1.

Cuadro No. 1
Matriz Metodológica

Fuente: Elaboración propia (2005).

Complementariamente, se preparó el diseño muestral para la recolección de la información de fuente primaria de acuerdo con los detalles del Cuadro Nº 2.

Cuadro Nº 2
Ficha técnica del diseño muestral

Fuente: Elaboración propia (2005).

5. Análisis de Resultados
De acuerdo con la metodología empleada, el análisis de los resultados pueden dividirse en tres grandes bloques: La estimación de la demanda de mercado, la estimación de la demanda de empresa y la descripción de las características del mercado de vivienda en la ciudad de Tarija.
Para la estimación de la demanda de mercado, los autores desarrollan un análisis de regresión multivariada, considerando variables demográficas, económicas y socioeconómicas. Se realizó el acopio de la información de las variables necesarias para desarrollar el análisis, a pesar de su escasez para la ciudad de Tarija, extremando esfuerzos se logró operar con las variables PIB (a precios corrientes), población urbana, número de hogares, matrimonios celebrados, los ingresos anuales de las personas por año, montos valorados de construcciones realizadas y los permisos de construcción otorgados por la Honorable Municipalidad de Tarija (véase el Anexo). En esta labor luego de una serie de pruebas y el manejo combinatorio de variables, se determinó que la mejor opción de la ecuación multivariada, que representaba el comportamiento de la demanda, estaba compuesta de la siguiente manera: como variable dependiente los permisos de construcción otorgados por la municipalidad (demanda de mercado), y como variables independientes los ingresos anuales por persona, el PIB y el número de hogares en la ciudad de Tarija.

Finalmente la demanda de mercado de la vivienda en la ciudad de Tarija, proyectada para el año 2005 y posteriores se puede apreciar en el Cuadro Nº 3, considerando los resultados del análisis de regresión múltiple, cuyo reporte completo se dispone en el Anexo.

Cuadro Nº 3
Estimaciones de la Demanda de Mercado

Fuente: elaboración propia (2006).

A continuación, corresponde someter a discusión los resultados de la investigación que permitieron medir la demanda de empresa y determinar el perfil del mercado, características de las viviendas demandadas. Las variables que permitieron efectuar este análisis, en orden de presentación en el cuestionario, son las siguientes: tenencia de la vivienda, situación de tenencia, alternativas de tenencia o compra, intermediario de compra, comodidad buscada, material de construcción, ubicación preferida, intención de compra, forma de pago, número y tipo de dependencias, expectativas de precios, tamaño de lote, precio de lote, obligaciones crediticias, ingreso disponible y edad. Las conclusiones más relevantes de esta parte del trabajo fueron:

• La intención de compra promedio para una vivienda y/o lote es bastante elevada, el 92% de los encuestados si estaría dispuesto a comprar una vivienda y/o lote y un 6% tal vez los haría en un momento determinado.
• El 71% desearía comprar o tener lote y vivienda, el 19% desearía sólo vivienda, es decir, sólo quieren construcción porque ya tendrían un lote, y por último el 10% restante sólo desea comprar o tener un lote. Como observamos, existen diferentes satisfactores buscados, en su caso se puede de un producto desagregado.
• El mercado total para la vivienda ascendería a 13.667 familias, en el período 2005. En tanto que el mercado potencial para el segmento de lote y vivienda ascendería aproximadamente a 10.000 unidades. Por último el mercado disponible calificado llegaría 163 para el mismo año.
• El precio medio que los encuestados podrían y estarían dispuestos a pagar por vivienda es de 8.001 a 10.000 $us. Sin embargo, existe alrededor de un 20% de las familias, 500, que estarían dispuestas a pagar más de $us. 14.000.

Considerando estos resultados, se procede a especificar el proceso de estimación de la demanda de empresa para el período 2005, para cuyo efecto se recurrió al método por cadena, aquel método que también es llamado por Kotler (2000) método de construcción de mercado, nuestro caso, combinado con el análisis de las intenciones de compra, véase el Cuadro Nº 4.

Cuadro Nº 4
Estimaciones de la Demanda de Empresa
Método en Cadena

Fuente: elaboración propia (2006).

Entonces, considerando la siguiente fórmula básica de determinación de la demanda, tendremos:

Q = n.q.p
Donde:
Q = Demanda total
n = Número de compradores (usuarios de la empresa)
q = Cantidad adquirida por un comprador promedio
p = Precio de una unidad de servicio

Se presentan las estimaciones de la demanda, a través del Cuadro Nº 5.

Cuadro Nº 7
Estimación de la Demanda

Elaboración propia (2006)

Complementando el trabajo realizado, hasta este punto y con la intención de determinar las características del mercado de vivienda, se presentan los resultados, considerados, más sobresalientes:

• El 100% de los encuestados no tienen vivienda propia, la mayoría (46%) vive en situación de alquiler o renta.
• Existe una demanda diferenciada de vivienda (segmentos), ya que existen familias que desean sólo lote, lote y vivienda y otros sólo vivienda (construcción).
• Sin embargo, el 71% de los encuestados desearía tener un lote y vivienda, y a la misma proporción le gustaría construirla a través de una empresa constructora.
• El 98% desearía vivir en una casa independiente, en una urbanización, y el 97% preferiría tener una vivienda con materiales de ladrillo, bloques de cemento y hormigón.
]]> Las características o atributos más valorados al momento de comprar una vivienda y/o lote por los encuestados prioritariamente son: durabilidad y buen material; facilidad de pago, financiamiento y precios accesibles.
• La zona preferida es la de Tabladita, Alto Senac y San Andrés en un 45%.
• A la mayor parte de los encuestados les gustaría pagar su vivienda mediante un crédito parcial.
• El precio medio que los encuestados podrían y estarían dispuestos a pagar por un lote es alrededor de 2.500 $us. En el caso de pagar a crédito, como cuota inicial por lote y/o vivienda se tiene un monto que bordea 2.000 $us. y cuotas sucesivas, mensuales, que se encuentren entre 51 y 100 $us mensuales, aunque un 28% pudiera cubrir el rango de 101 a 200 $us.
• Entre otros datos interesantes, encontramos que el tamaño medio del hogar de los encuestados es de 4 personas por hogar; ingresos familiares mensuales comprendidos entre 1.500 a 2.000 Bs., aunque un 18% con más de Bs. 3.000.

Asimismo, se pudo observar que emergen dos segmentos claramente identificables, los que prefieren pagar más por una vivienda, con la valoración respectiva de los atributos mencionados, y otro que prefiere lo más barato, buscando una vivienda básica.
Finalmente, discerniendo los resultados provenientes de las entrevistas en profundidad, encontramos los siguientes aspectos más relevantes:

• Teniendo en cuenta que, trabajamos con el propósito de estimar la demanda de empresa y sus características para una empresa  constructora de vivienda dirigida al segmento de la población de ingresos medios, medio alto.  Se requirió información sobre el concepto y diseño de vivienda deseada, parcialmente obtenida a través de la encuesta. En este contexto, el problema a resolver fue determinar los conceptos de vivienda deseados por los clientes potenciales y los requerimientos de estos respecto a la empresa oferente. Para cuyo efecto se realizó una entrevista en profundidad a 10 jefes(as) de hogar, de familias de niveles de ingreso medio y medio alto, principalmente a profesionales, microempresarios y empleados privados y públicos.
• Los clientes potenciales del segmento prefieren viviendas con diseños funcionales, cómodos e independientes. Es decir quieren una casa, no un departamento. Además ésta debe tener un patio jardín.
• El material preferido para la construcción de las viviendas es el ladrillo, cemento y techo de teja. Debe ser de piso cerámico y con artefactos sanitarios de color. La vivienda estándar debe tener 3 dormitorios y 2 baños, cocina, estar, comedor y lavandería. En base a este modelo se deben añadir características específicas como ser quincho, garaje, dependencias de empleada, alacena, cuarto de estudio. Preferentemente deben ser viviendas de 1 solo piso aunque se puede alternar con viviendas de 2 plantas. Deben tener un pequeño patio-jardín.
]]> La construcción de tamaño medio, puede variar entre 80 mts2 a 150 mts2. El tamaño del lote, en caso de una urbanización, debe ser de 250 a 300 mts2 promedio, con acceso a todos los servicios básicos.
• En caso de construir las viviendas en urbanizaciones se deben realizar a 15 minutos del centro en movilidad o unos 10 a 12 kilómetros. Se deben realizar urbanizaciones entre familias de similar condición social.
• El principal medio de financiamiento preferido es la banca, con créditos de 10, 15 y 20 años, con cuota inicial y el resto en cuotas mensuales.
• Las familias del segmento están dispuestas a agruparse y reunirse para acceder a condiciones favorables de vivienda, esto facilita la organización, la población de la urbanización y el obtener costos y precios competitivos.
• Se exige de la empresa oferente sobre todo honestidad y seriedad, cumplir con los términos ofertados y construir viviendas con materiales adecuados y durables. Además requieren asesoramiento en los trámites a realizar y viviendas con precios y financiamiento accesible. También desean que oferte varios diseños de vivienda, funcionales y agradables. La empresa debe garantizar la obra gruesa de la construcción por 30 años como mínimo.

Conclusiones

Luego de desarrollar la investigación, se pudo establecer una serie de conclusiones interesantes, de cuerdo con los objetivos planteados y expuestas como sigue:

• La determinación de la demanda de mercado, parte de un enfoque totalmente diferente al de la determinación de la demanda de empresa. Por consiguiente encontraremos ciertas discrepancias pero no contradicciones. Entre ello, la primera situación nos arroja unas cifras que bordean las 586 viviendas, y en la segunda 12, ello significaría un 2 % de participación de mercado por la empresa en cuestión.
]]> Existe un nivel elevado de demanda insatisfecha y un gran porcentaje de los encuestados (92%) está dispuesto a comprar una vivienda y/o lote, esto en apariencia. Aunque queda claro que existe una necesidad insatisfecha enorme, no existe el mecanismo esencial que las convierta en demanda efectiva, los ingresos. Se pudo percibir un interés marcado en el acceso a la vivienda, como no podía ser de otra manera, es un objetivo familiar primordial, porque el que muchas familias trabajan y se esfuerzan en su consecución.
• Si bien se alcanzaron los objetivos de estimar la demanda, el mayor problema constituyó el recabar y estructurar la información necesaria.
  El trabajo tiene la limitación de que sólo establece la demanda en el área urbana de la ciudad de Tarija y además para una empresa constructora de reciente creación. En futuras investigaciones se recomienda probar el análisis multivariado y el método en cadena para perfeccionar los procedimientos. Así, sería muy interesante aplicar los mismos a ciudades más grandes y con mayor disponibilidad de información.
  

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ANEXOS

Análisis de Regresión Múltiple a través de Dyane 2.

Variables y Estimaciones en base a los Resultados